イ ン タ ビ ュ ー LIXIL 上席執行役員 リフォーム推進統括部 統括部長 田口和敏氏 まに対して十分なサービスを提供 できなくなり、地域密着型のサービ ス業としては致命的になってしま うのです。 購入したお客さまの満足度を高 「目標は地域密着 FCを800店」 消費増税後の新築住宅需要の伸びが期待 できない一方で、リフォーム需要は拡大 が予想されている。FC や VC 店で地域 密着型ビジネスを展開しているリクシル は、どのような取り組みを行っているの か。上席執行役員 リフォーム推進統括部 統括部長の田口和敏氏に同社のリフォー ム事業戦略について聞いた。 ーム店は小規模店まで含めると全国に約 30 めるのがサービス業の使命なので、 「5%」にとどめることでサービスの 質を維持するという考え方です。 「チラシ」 に勝る販促なし ─今後は FC 店をどのように展 は現在約 1 万 1,000 店。そのうち FC は約 400 開していこうとお考えですか。 店で、そのリフォーム売り上げはトータル約 田口 現在 400 店ある FC 店を、今 650 億円で、順調に伸びています。 後は徐々に増やしていきたいです。 FC 店は、1 店当たり 20 万人という商圏設 まずは 600 店、最終的には 800 店ま 定で展開しています。そのマーケットの中で で増やしたい。 シェア 5% の 1 万人を獲得して、顧客 1 人当た FC の加盟条件は、建設業許可と り年間 3 万円の単価設定で年商 3 億円という 一級建築士の資格を取得していることが必 ─リクシルの 「地域密着店」 である FC (フラ のが当面の目標です。 要になるので、地域の電気屋さんから見ると ンチャイズ・チェーン) や VC (ボランタリー・ 顧客はもともと新築住宅を購入した地場の 厳しく映るかもしれませんね。住宅の構造体 チェーン)店舗数は現在、どのような状況で OB 客がメーンで、築年数がある程度経過し に関わる仕事を請け負うので、サービスの質 ─家電業界では家電店が年々減少し、かつ すか。 た住宅を、リフォームにつなげていくという を下げないために高いハードルを設定してい ては 7 万店ほどあったのが、現在では 3 万店 田口和敏統括部長(以下、敬称略) リフォ サイクルです。 ます。 を切っています。地域密着型の店の今後をど ─商圏シェアを「5%」に絞ってい 一方で、現在 1 万店以上ある当社の VC へ のように見ていますか。 るのはなぜですか。 の加盟条件は、FC ほど高くありません。家電 田口 私はあまり悲観していません。これま 田口 リフォームは、物販というよ 店がリフォームを取り扱う場合と同程度で加 では大型の量販店が次々と出店してきました りも問題解決型のサービス業なの 盟できます。 が、今後お客さまが地域密着型の店に戻って で、 「地域密着」 できめ細かく対応す VC の 3 割は順調に伸びていますが、伸び いく可能性は十分にあると考えています。 ることが何よりも重要だと考えて ている店とそうでない店の 2 極化が進んでい というのも、人口が集中している都心部で います。特に購入してからリフォ ます。その差は、ビジネスモデルをしっかり は特に、自治体だけでは対応しきれない部分 ームまでのサイクルが約 20 年と比 と持っているかどうかにあると見ています。 の受け皿として、地域密着型の店が役割を果 較的長いので、アフターサービスな ─販促はどのように行っていますか。 たせるからです。今後は、ますます必要にな どを一人一人のお客さまに丁寧に 田口 家電店と同様、 「チラシと DM」が販 ってくるでしょう。 対応できるかによって満足度が左 促ツールです。チラシ営業がメーンで、後は その好例が、コンビニの食事宅配サービス 右されるのです。 DM をポスティングする。この取り組みは昔 です。地域に根差した取り組みが自治体から ですので、20 万人商圏で 5% 以上 からずっと変わっていないし、地域密着ビジ も注目されています。実際に、コンビニはこ のシェアを取ろうとすると、お客さ ネスの販促でこれに勝るものはないと考えて うした地域に密着した取り組みが奏功して成 ●図 リクシルの FC 展開 1店につき20万人商圏 ➡商圏内のシェア 5% を狙う LIXIL FC 目標年商 3億円強 最終的には FC:現在約400店 70 技術営業 2014.12 800店に オール電化・ リフォーム 万店あるといわれています。当社のチャネル ▲リクシル 上席執行役員 リフォーム推進統括部 統括部長の田口和敏氏 います。他の販促より反響もありますし。 地域密着店は 「社会インフラ」 2014.12 技術営業 71
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