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ビジネスモデル・フェスティバル 2014
〜 新しいビジネスモデル、新しい価値の創造、新しいワークスタイル 〜
「戦略キャンバスを描こう！」
ビジネスモデルの顧客価値と独自性を客観的な数値で示す
2014年10月29日
ビジネスエアポート品川
ビジネスアーキテクチャー研究ラボ 主管
サーキュレーション 主任研究員
白井 和康
本日のテーマ
本日のテーマ
“
約80%の企業経営者は、
自社のプロダクトやサービスが
「きわめて差別化されている」
と回答しているが..
”
本日のテーマ
本日のテーマ
“
そのように受け止めている消費者は、
8%に過ぎないという事実..
”
本日のテーマ
本日のテーマ
“
顧客はなぜ自社を選択するの
だろうか？..
なぜ選択しないのだろうか？
”
ビジネスモデルキャンバス
パートナーシップ
セミナー
コンテンツ
提供者
主要な活動
顧客リレーションシップ
マーケティング
活動
顧客獲得
キャンペーン
会員サービス
活動
会員向け
おもてなし
主要なリソース
オフィス⽤品
サプライヤー
価値提案
ワクワクする
ワークプレイス
ノマド
ワーカー
チャネル
店舗と
ファシリティ
店舗
運営スタッフ
ホームページ
FBページ
コスト構造
店舗
維持費
顧客セグメント
スタートアップ
起業家
収益の流れ
人件費
会員料⾦
オプション
施設利⽤料⾦
ビジネスモデルの概念体系図
価値構成
How?
What?
プロセスグループ
顧客
リレーションシップ
Who?
メカニズム
協働ネットワーク
コンピタンス
価値提案
チャネル
ターゲット顧客
アグリーメント
リソース
オファー
リンク
セグメント
コスト構造
アカウント
収益モデル
How
Much?
プライシング
価値提案とターゲット顧客
“顧客が選択する理由”
“価値を提供したい相手”
価値提案
ターゲット顧客
提示する
認識する
1
1
1..n
1..n
オファー
セグメント
“個々のプロダクトや
サービスとその特質”
“なすべきジョブと
その状況や動機”
レストランが提供しているモノ
レストランが提供しているモノ
♣ メニューの多さ
♣ 店舗の雰囲気
♣ オリジナル性
♣ アクセスの良さ
♣ 美味しさ
♣ 営業時間帯
♣ ボリューム感
♣ 駐⾞場の完備
♣ スピード
♣ 予約の有無
♣ 接客サービス
♣ クレジットカード払い
ブルーオーシャン戦略
ブルーオーシャン戦略
“
競争の激しい既存市場
（レッドオーシャン）ではなく、
競争のない未開拓市場
（ブルーオーシャン）を切り開く
方法を説く経営戦略論
”
戦略キャンバス
戦略キャンバス
♣ 業界内の競争に影響を与えるオファーは何か？
♣ 自社はどのオファーに⼒を入れているのか？
♣ 他社はどのオファーに⼒を入れているのか？
♣ 顧客はどのオファーに価値を⾒出しているのか？
戦略キャンバス
“
皆さんが、
ターゲット顧客に提供している
オファーを6つ考えてみましょう！
”
ヒント
顧客
リレーションシップ
f
f
促進する
f
オファー
メカニズム
f
届ける
構築される
ターゲット顧客
f
価値提案
チャネル
リンク
維持する
接する
セグメント
一部である
一部となることがある
ヒント
パーソナライ
ゼーション
顧客の購買選択
を手助けする
おすすめ
インターネット
ユーザー
幅広い品揃え
（ロングテール）
Amazon
プラットフォーム
読みたい書籍を
簡単に探したい
ワンクリック
購買
戦略キャンバス
（
価値 レベル／価格 レベル）
競合
自社
（オファー）
戦略キャンバス
♣ オファーのメリハリ
♣ 高い独自性
♣ 訴求⼒のある価値コンセプト
サウスウエスト航空
サウスウエスト航空
（
価値 レベル／価格 レベル）
一般的な
航空会社
サウスウエスト
航空
価格
食事
ラウンジ
座席
クラス
ハブ連結
⻑距離
バス
気さくな
サービス
スピード
二拠点
発着数
サウスウエスト航空
サウスウエスト航空
“ 空飛ぶバス
”
価値提案を客観的な数値で示す！
価値提案を客観的な数値で示す！
高
差別化
コモディティ化
みんなで渡れば
怖くない
（
独自性）
とんだ勘違い
低
低
（顧客価値）
高
価値提案を客観的な数値で示す！
顧客価値
×
独自性
=
差別化
階層分析法（AHP）
顧客の
意思決定
選択基準
各社の
価値提案
何を選択
するか？
オファーの
ベネフィット1
代替 a
オファーの
ベネフィット2
オファーの
ベネフィット3
代替 b
オファーの
ベネフィットn
代替 c
階層分析法（AHP）
ランチは
どこに
⾏くか？
顧客の
意思決定
選択基準
各社の
価値提案
値段
美味しさ
候補 a
近さ
候補 b
雰囲気
候補 c
階層分析法（AHP）
非常に重要である (3)
ターゲット顧客
にとって
少し重要である (2)
ベネフィット1
は
同じくらい重要である (1)
ベネフィット2
と比べて
あまり重要でない (1/2)
ほとんど重要でない (1/3)
6つのパス
6つのパス
市場の境界を引き直す
6つの大きな視点
“
”
6つのパス
♣ 代替産業に学ぶ
♣ 業界内の他の戦略グループから学ぶ
♣ 買い手グループに目を向ける
♣ 併⽤される補完プロダクトやサービスを⾒渡す
♣ 機能志向と感性志向を切り替える
♣ 将来を⾒渡す
4つのアクション
減らす
（-）
無くす
（--）
4つのアクション
フレームワーク
増やす
（+）
加える
（++）
4つのアクション
♣ 業界の常識である価値提案のオファーを洗い出す
♣ そのうちの何かを無くすか、大幅に減らすとどう
なるか想像する
♣ その結果何のメリットが生まれるか自問してみる
（新しい価値、市場、顧客など）
♣ 次に、さらなる独自性を創造するために、加える
もの、大幅に増やすものを考えてみる
♣ 上記のアイディアの実現性と価値コンセプトを考
える
ザッポス
ザッポス
無くす
減らす
増やす
加える
（
価値 レベル／価格 レベル）
一般的な
オンライン販売
Zappos
価格
配送料の
負担
返品の
面倒さ
特別値引
セール
選択の
多様性
配達
スピード
24/7
サポート
個人/感情
的な接点
非消費者に目を向ける
非消費者に目を向ける
（オファー特性）
（制約条件）
無くす（--）
スキル
減らす（-）
資⼒
無くす（+）
アクセス
加える（++）
時間
顧客価値
顧客価値
顧客価値
=
顧客が受取る
ベネフィットの総和
顧客が支払う
⾦銭的コストの総和
独自性
独自性
♣ オファーのメリハリ
♣ 高い独自性
♣ 訴求⼒のある価値コンセプト
ウォークマン
ウォークマン
（
価値 レベル／価格 レベル）
ラジカセ
ウォークマン
価格
スピー
カー
録音機能
再生音質
ブランド
シンプル
性
ファッ
ション性
屋外での
利便性
QBハウス
QBハウス
（
価値 レベル／価格 レベル）
一般的な理髪店
価格
予約
ヘアケア
QBハウス
付加
サービス
衛生
待ち時間
カット
時間
エア
ウォッ
シャー
任天堂Wii
任天堂Wii
XBOX
（
価値 レベル／価格 レベル）
Playstation
Wii
価格
CPU
パワー
GPU
パワー
ビデオ
品質
ディスク
容量
ゲームの
種類
省電⼒性
娯楽性
シルクドソレイユ
シルクドソレイユ
一般的な
サーカス
（
価値 レベル／価格 レベル）
シルクドソレイユ
価格
花形パ
フォー
マー
動物
ショー
危険や
スリル度
独特の
テント
鑑賞環境
テーマ性
芸術性
Zipcar
Zipcar
自家⽤⾞
（
価値 レベル／価格 レベル）
電⾞やバス
Zipcar
価格
⾞両の
種類
利便性
保守性
持続
可能性
乗り心地
経験
親しみや
すいサー
ビス
駐⾞場
Netflix
Netflix
自家⽤⾞
（
価値 レベル／価格 レベル）
電⾞やバス
Zipcar
価格
⾞両の
種類
利便性
保守性
持続
可能性
乗り心地
経験
親しみや
すいサー
ビス
駐⾞場
屋台ハンバーガーショップ
屋台ハンバーガーショップ
一般的なレストラン
ファストフード
（
価値 レベル／価格 レベル）
屋台ハンバーガー
ショップ
価格
品質
選択性
サービス
スピード
場所や
アクセス
一貫性
明光義塾
明光義塾
一般的な大手塾
（
価値 レベル／価格 レベル）
明光義塾
価格
著名講師
先生の質
の均質性
周囲の
生徒から
の刺激
家庭教師
進路指導
情報
時間の
自由度
内容の
カスタ
マイズ
50のパターン
ありがとうございました！ また、お会いしましょう♥
（お問合せ）[email protected]
（関連サイト）
協働型ビジネスモデルプラットフォーム
https://septembers.jp/
「ビジネスモデル・フェスティバル2014」公式 ホームぺージ
http://businessmodelfestival.jimdo.com/
「ビジネスアーキテクチャー研究ラボ」FBぺージ
https://www.facebook.com/bizarchlab/
イノベーションを可視／加速化する「ビジネスアーキテクチャー」集中講義（翔泳社）
http://enterprisezine.jp/author/375/
（主催者）
株式会社サーキュレーション
http://www.circu.co.jp/
- 新しい働き方で新しい課題解決を！-
（協⼒者）
ビジネスエアポート（東急不動産）
https://business-airport.net/
- ワクワクするワークプレイスを！-
ビジネスモデル・カフェ - イノベーションは中小企業から起こす！http://businessmodelcafe.com/
キャリア・ウィングス - あなたの新しい未来が今動き出す！http://www.careerwings.jp/