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顧客満足・マーケティング >> 営業力強化
Customer
Satisfaction
& Marketing
ＣＳ４-０２
営業競争力革新プログラム
Background
企業の競争力を決定する要因に、「製品／サービス力」、「広告宣伝力」、「営業力」がありますが、
従来から「製品／サービス力」、「広告宣伝力」 に関してはトップの関心も高く、施策や投資努力が
行われてきています。一方、「営業力」に関しては、数値的な目標達成が唯一の行動基準であるだけ
で生産性向上のための抜本的対策がなされていない場合が多くあります。JMACではコンサルティング
の経験から営業競争力強化プログラム SPECS（Sales Planning/Performance Evaluation & Clinic
System） を開発しました。SPECSは、「マーケット・シェアの向上」、「一人当たり売上高の向
上」を実現するために、販売・拡販目標の立て方を見直し、販売、拡販活動の実践方法を革新し「競
争戦略を行動化」させる「マネジメントシステム」です。
Viewpoint
「売りながら調べ、調べながら売る」ミニMR（Minimum Marketing Research）
営業戦略を構築するには、市場／顧客の理解が必要になります。そのために営業担当者は“単なる売
り子”ではなく、“マーケター”としての役割が期待されます。「SPECS」では、営業担当者が営業
戦略構築のために最低限必要となる情報を、“売りながら調べ、調べながら売る”ことで、体系的な
情報収集方法の確立とマーケターとしての意識の醸成を狙います。
顧客格付けによる「営業資源投入の最適化」
大
大
当社売上高
収益の最大化を図るためには、顧客ミックスを考慮
した営業資源の投入が必要になります。
「SPECS」では、顧客の格付け（＝SBユニット）
を「顧客の魅力度（得意先BP）」と「顧客との密着
度（当社売上高）」で区分することで、最適な営業
資源投入方針を導き出します。併せて、SBユニット
毎の顧客特性に応じて、個々の顧客に対する戦略的
拡販施策の基本パターンも示します。
得意先ＢＰ（BUYING POWER：購買力）
小
PARTNER GROUP
COMFORTABLE GROUP
当社の伴侶として将来共に
頼みになる得意先グループ
当社商品の取り扱い主力
得意先であり、当社を頼り
にしている得意先グループ
（密接なコンタクトが必要）
（現状維持の守りの戦略が必要）
DRILLING GROUP
ASSIGNABLE GROUP
一番拡販余地の大きい
得意先グループ
（積極的な掘り起しが必要）
小
購買力、当社実績とも下位
にランクされる販売効率の
悪い得意先グループ
（つかず離れずの戦略が必要）
戦略・方針を具体化するための拡販余地分析（ Customer Sales Opportunity）
顧客の拡販余地という概念は言葉としてはよくわかりま
すが、抽象的でそのままでは顧客戦略につなげられませ
ん。顧客に対する戦略を具体化させるためには、「拡販
競争余地」「拡販可能余地」「拡販目標余地」を分析し、
年度中に獲得を目指す拡販余地＝目標を明確にします。
さらに、この目標達成に必要な拡販活動を検討し、具体
的な活動としての余地（タスク）を明らかにします。
営業活動に結びつくように
具体化された拡販余地
拡販活動
余地
拡販目標
余地
年度事業計画で明確にされ、年度中
に獲得を目指す拡販余地
拡販可能
余地
拡販競争
余地
中長期的に競合との相対的な
実力から把握される拡販余地
競争対象全体に対する拡販余地
戦略を日常の行動に具体化指導できる判断基準（Key Factors For Success）
戦略を行動化し、日常のマネジメントの中でモニタリングしていくためには、その行動の戦略との合
致性や善し悪しを判断する基準が必要になります。JMACでは過去の支援経験を活かして、企業の戦略
に応じた適切な指標＝指導／判断基準を設定し、その基準をベースとしたモニタリングシステムの構
築を支援します。
成果向上をはかるための自主目標管理（On the Job Training）
競争戦略を行動化し、成果を創出させるためには、現場
の最前線にいる現場指揮官＝マネージャーのマネジメン
ト能力に関わってきます。 しかしながら営業の現場で
は、顧客との関係上日々刻々と変化する情報のなかで、
すべてをマネージャーがコントロールすることは不可能
です。こうした営業マネジメントの特性を踏まえると、
右記にある“自主目標管理”の考え方をベースとしたマ
ネジメントシステムの構築が必須となります。
C
2013
＜目標を達成するために＞
◆組織としての活動方向を確認し
◆日常の活動目標を自主的に設定し
◆目標に向かって活動を起こし
◆活動実績を把握した上で
◆目標と実績の差異を認識し
◆マネジャーからのアドバイスをもとに
◆次にどうするかを自主的に判断し活動すること
顧客満足・マーケティング >> 営業力強化
Customer
Satisfaction
& Marketing
ＣＳ４-０２
営業競争力革新プログラム
Service Menu
JMACではお客様の特性をと要求される課題を踏まえ、下記のような支援パターンを用意しております。
講演・
教育
メニュー
内 容
期 間
簡易診断
拠点単位のデータを基にした診断
1週間～1ヶ月
実践化トレーニング
財特性に応じ、生情報を活用した集合研修
2日～6ヶ月
講演
テーマ設定による気づき情報の提供
2時間～1日
営業診断アプローチ
コンサル
ティング
マーケティング側面からの総合的アプローチ 3ヶ月～6ヶ月
モデル拠点アプローチ
モデル設計・実施 →他拠点・全社展開
6ヶ月～12ヶ月
指導会方式アプローチ
推進スタッフ育成型のアプローチ
3ヶ月～12ヶ月
「SPECS」は生産財消費財メーカー、販社、問屋を中心にあらゆる企業に適用され成果を挙げていま
す。適用業種としては、食品、飲料、家電、自動車、文具、医薬、素材などが挙げられます。
Our Practice
生産財営業 例
◆ルート営業からシステム提案営業への転換
・システム提案大型案件の受注数増／システム提案ホット案件（成約見通しの高い案件）数の増大
・有力案件での商談参加率が15%から40%へ／活動時間に占める新規案件訪問率が倍増
・タスクフォースチームによる大型案件攻略活動を展開
◆営業活動の生産性向上
・約7割の要員でカバーしさらに10%拡販／一年後さらに20%拡販
・削減要員3割の戦力化で新製品の事業化を実現
消費財営業 例
◆営業体質改善と営業発の商品力強化
・マーケットシェアが2ポイントアップ、一人当り売上高が112%アップ
・営業マンの実稼働時間増（3時間／日→4時間／日）／取引対象店ストアカバレッジが75%から90%へ
・第一線有力若手営業マンを参画させ市場情報を商品開発へ反映
◆営業体質改善と拡販基盤づくり
・7割の要員でシェアアップ／売上目標30%アップ達成
・3割の捻出人員で競争力強化／プロダクト・マネジャー制導入で販促も地域密着型へ
卸・サービス業営業 例
◆拡販戦略に基づく営業競争力強化システム構築
・売上伸長率107％（過去3期平均95％から）／重点商品導入店が25％から40％
・月間の有効商談率が24％から50％へ／月間の訪問件数が30％アップ
・小売店活動に対する成果指標を明確しにその成果指標目標達成に向けた活動ができるようになった
◆チャネルサポートの展開
・売上月50万以上小売店 15店から21店へ
・販促イベント開催店が67店から92店へ／売場リニューアル実施店が14店から23店へ
株式会社日本能率協会コンサルティング TEL.03-3434-0982 http://www.jmac.co.jp mail :[email protected]