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顧客満足・マーケティング >> 営業力強化
Customer
Satisfaction
& Marketing
ＣＳ４-０１
営業生産性向上プログラム
Background
営業生産性向上プログラムは次のような問題解決を支援します。
◆多様化する顧客の意思決定プロセスに対応しきれない
⇒対象市場、業態、得意先により意思決定関係者・内容・タイミングがばらつく
◆営業の業務効率が低下している
⇒活動対象の広がりにより業務が複雑化してきている
⇒営業マンが業務処理に終われ顧客との面談時間が少なくなっている
◆伸び悩んでいる有力顧客に効果的な提案ができない
⇒営業マンが突っ込んだ顧客情報がないままに提案をしている
⇒客観的な顧客評価基準がなく、差別化した提案ができていない
◆営業人件費に見合う成果があがっていない
⇒売上至上主義、結果オーライ型の販売活動から脱却できていない
Viewpoint
営業がより価値の高い業務に傾注できる体制づくり
営業生産性向上プログラムは、営業資源の効率的
な活用により以下の状態を創出することを目指し
ます。
営業マンは販売成果につながる重要な顧客接点業務に
集中し、 業務品質を高め生産性を向上させる
◆環境変化に左右されない安定的な販売構造をつくる
◆少人数・ローコストで生産性の高い業務構造をつくる
そのためには、営業が重要な顧客接点業務に傾注
し、個々の業務の付加価値を高められる体制にし
ていくことが不可欠です。
重要な接点を担う業務は
付加価値を徹底的に高める
付加価値の低い業務は
営業マンから排除
市場起点の仕事のやり方確立
／営業スキルの向上
事務・作業は標準化、集中化
新しい営業活動システムの設計
と販促企画立案・営業ツール作
成・ トレーニング支援機能強化
による実践化
業務のピークオフに対応させア
ウトソースを積極的に活用し、コ
ストパフォーマンスを向上させる
営業資源活用実態評価の３つの視点
3つの視点で実態を評価し営業資源活用に向けた課
題を可視化します。
◆コア顧客設定力
コア顧客
設定力
＝顧客把握力×自社力量把握力×顧客評価力
◆コア業務設定力
＝顧客活動設定力×業務付加価値力×業務再設計力
営業資源
活用力
◆業務品質向上力
業務品質
向上力
コア業務
設定力
＝コア業務強化力×業務効率化力×推進支援力
実働時間拡大のための業務改善
出 勤 日 数
外 勤 日 数 ／ 月 間
訪問時間
外
勤
休憩
移動 ・
時
間
Ｅ
企画時間の確保
訪問軒数
営業の生産性向上は、最終的に営業マン一人
ひとりの日々の動き方が変わらなければ実現で
きません。
営業生産性向上プログラムでは、月次・週次・
日時の時間の使い方に着目し、営業マンの実働
時間（＝コア業務に傾注する時間）の拡大とい
う観点で業務改善を支援します。
訪問活動時間（軒数）
～現在の活動資源枠～
Ｄ （回数）
訪問軒数の拡大
Ｂ
訪問時間の拡大
業務処
理時間
Ｃ
外勤時間の拡大
・面談時間の効率化
（訪問時間内容の
明確化）
・待ち時間の短縮
2013
Ａ
外勤時間の拡大
・事務量の削減
～Weekly，
Monthly～
・社内会議の効率化
～Day単位～
企画
時間
提案企画の
レベルアップ
C
休 日
内勤日数
・移動時間の効率化
・拠点配置の見直し
・直行直帰の検討
・ルートの見直し
・事務量の削減
（TEL含む）
～Day単位～
・朝夕ミーティン
グの効率化
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& Marketing
ＣＳ４-０１
営業生産性向上プログラム
Our Practice
A社（業務用食品メーカー）
少数精鋭で高い生産性を実現するために下記にポイントをおいて営業生産性向上プログラムに
取り組んだ。
＜ポイント１＞増え続ける得意先の格づけ・選別（優先順位付け）～絞込みの仕組み整備・実行
＜ポイント２＞重要度が低い得意先からの営業マンパワーの引き剥がしとインサイドセールス
（アシスタント）による営業への移行
＜ポイント３＞重要度が高い顧客に対する営業プロセス及び時間の使い方の検証と新たなプロ
セスとサービス内容の設計・実行
B社（小売業）
外商部門の生産性向上と重点先との関係強化のために下記ポイントで営業生産性向上プログラム
に取り組んだ
＜ポイント１＞拡販余地をガイドラインとした市場（既存顧客＋未開拓顧客）の再評価と格づけ
～ターゲットの再設定
＜ポイント２＞ターゲット徹底理解～攻略のための営業の動き方の再設計～導入
＜ポイント３＞ターゲットに傾注するための業務改革と既存顧客のスクラップ
（又は取引条件改訂）
＜ポイント４＞上記取り組みを定着・発展させるための、本部・営業拠点のモニタリング＆
コミュニ ケーションシステム導入
C社（日雑メーカー）
重点顧客との密着度を高めるために下記ポイントで営業生産性向上プログラムに取り組んだ
＜ポイント１＞重点顧客の再設定と、卸との機能分担の見直し（直販へのシフト）
＜ポイント２＞重点顧客に対するサービス体制・資源配分（営業＋フィールド体制）及び営業・
フィールドの業務プロセス・品質の再設定
株式会社日本能率協会コンサルティング TEL.03-3434-0982 http://www.jmac.co.jp mail :[email protected]
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ＣＳ４-０１
営業生産性向上プログラム
Consulting Step
営業生産性向上に関するコンサルティングは基本的に5つのフェーズで展開し、診断から仕組みづくり、
導入・定着まで支援します。
【フェーズ】
【展開ポイント】
◆3つの視点で営業の実態を評価する
１．診断
・コア顧客設定力
・コア業務設定力
・業務品質向上力
◆診断ツールの活用及びインタビューを中心に診断する
２．改革の方向づけ
３．仕組みづくり
４．導入・定着
５．評価・軌道修正
◆営業資源活用力強化に向けた改革方向を設定する
①傾注すべき市場・顧客の方向づけ
②コアプロセス・コア業務の方向づけ
③営業資源配分の方向づけ
④マネジメントポイントの方向づけ
◆改革をすすめるための仕組みを設計する
①市場顧客の評価～ターゲッティングの仕組み
②コアプロセス・業務に傾注するための業務改革
③機動的な営業資源配分の仕組み
④新たなマネジメントシステム
◆仕組み導入・定着のためのフォローシステムを設計する
①モニタリングシステム
②コミュニケーションシステム
③評価システム
◆仕組みを導入に定着のためのフォローを展開する
◆仕組み導入・定着後の実態を再診断し評価と課題を
可視化する
Service Menu
◆コンサルティング研修
「営業生産性向上プログラム」では、コンサルティングの５つのフェーズを実践研修スタイルで支援す
るサービスも展開しています。拠点マネジャーを対象に検討会と現場実践の組み合わせで支援します。
考え方・視点等の修得・共通認識
コンサルティング5つのフェーズ
集合での検討会
現場での実践
現場でのアウトプットと活動実践
◆研修
「営業生産性向上プログラム」では、コンサルティングのフェーズ1・2・4に対応した研修サービスも展開しています
1.診断
■営業資源活用力
自己診断研修
2.改革の方向づけ
4.導入・定着
■ターゲッティング研修
■モニタリング研修
■コアプロセス・業務設計研修
■コミュニケーション研修
■営業資源配分研修
株式会社日本能率協会コンサルティング TEL.03-3434-0982 http://www.jmac.co.jp mail :[email protected]