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顧客満足・マーケティング >> 営業力強化
Customer
Satisfaction
& Marketing
ＣＳ４-０３
ソリューション営業力強化
Background
これからの営業は単にモノを売るという拡販型の営業スタイルではなく、顧客をよく知り、顧客の経
営課題解決を支援する手段として自社の商品・サービスを提供するというソリューション型の営業ス
タイルが求められています。JMACでは豊富なコンサルティング経験から貴社のソリューション営業
力強化を支援します。本プログラムと同時に営業スキルのレベルをつかむ上でのソリューションスキ
ル診断も併せておすすめします。
Viewpoint
「引合対応型」営業から「提案創出型」営業活動の組込みへ
顧客要請に応じて引合対応している営業スタイ
ルから、顧客の潜在ニーズから提案を創出して
いく営業部分を組み込むことが営業力を身につ
けるポイントと考えます。
顧客の潜在化ニーズの出方はいろいろあります。
＜例＞
・こんなことで困っている、こんなことはでき
ないか？
・システムを見直しをしたいが、こんなことで
できない
→単なる話と聞き流すか、ニーズの裏返しと
とらえるかの情報感度が重要です。
顕在化ニーズ
情報キャッチ、引合対応へ
提案創出
課題解決提案へ
気づきの提供
問題点や困っていることの引出し
潜在化ニーズ
5C発想で顧客をとらえる
ソリューション提案の基本は、顧客を基軸とし
ながら5C視点で発想することです。
1. Customer（顧客と顧客業界） →選択
・顧客は誰か、顧客は何を欲しているか、どう
変化しているか
・顧客の顧客は誰か、何に困っているか
（ +2C：顧客の業績に影響を与える
4.Customer’s Customer、 5.Customer’s
Competitor)
競合
→差異化
顧客
→選択
2.Competitor（競合） →差異化
・競合はどこか、どんな打ち手を考えているか
・競合との違いは何か、優れている点は何か
3. Company（自社） →資源の集中
・自社の強みは何か
4.Customer’s Customer
5.Customer’s Competitor
C
2013
顧客価値の
創造・提供
自社
→集中
顧客の
顧客
顧客の
競合
顧客満足・マーケティング >> 営業力強化
Customer
Satisfaction
& Marketing
ＣＳ４-０３
ソリューション営業力強化
Our Practice
・背景：親会社（内販）依存型からの脱却
システム・
・ねらい：外販営業力強化
インテグレー
・体制：営業部門マネージャー及び担当者を対象とした
Service Menu
ションA社
実践活動
◆外販営業プロセスの明確化
◆提案件数倍増
（初期提案含む）
通信機器
B社
・背景：必要なスキルを明確にした人材育成へ
・ねらい：スキル評価と人材育成計画と実践
・体制：営業、人材育成部門のプロジェクト
◆スキル評価システム開発
◆人材育成プログラム開発
◆目標管理制度の整備
精密機器
C社
・背景：競争激化による価格ダウン
・ねらい：価格から顧客バリュー重視の提案営業へ
・体制：営業、技術、サービス部門全員を対象とした
実践活動
◆既存顧客囲込みプログラム
開発
◆他社設備のブラインド
スイッチ比率20%の実現
Consulting Step
ソリューション営業力強化に向けてどのようなスキルを強化すべきかを明らかにした上で、
実践化研修を通じて考え方、手法を学び、実践プロセスでは作戦検討会を通じてスキル発揮の指導を
行います。
基本構想立案
営業診断 ソリューション 主要スキル
強化
（スキル
営業力強化
プログラム
診断など） 基本構想
立案
基盤スキル向上支援
実践化研修方式による
研修実施
月１回開催、研修時に課題
設定
→次回研修までに課題実践
→次の研修実施
実践スキル向上支援
ターゲット顧客に対する
提案計画と遂行支援
（作戦検討会）
営業マネジメント
の仕組み構築
拡販戦略立案
落とし込み
株式会社日本能率協会コンサルティング TEL.03-3434-0982 http://www.jmac.co.jp mail :[email protected]