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SCM >> ロジスティクス戦略
Supply
Chain
SCM3-04
物流事業者向け提案営業力強化
Background
御社では、以下のようなことでお困りではありませんか？
・新規顧客との接触機会をつくれない。案件紹介チャネルとの関係を構築できない。
・顧客の課題を引き出せない。提案のテーマを見つけられない。
・提案する際の「自社の強み」を上手く表現することができない。
・提案しても、現行業者から切り替えさせることができない。
・コンペに参加しても負ける。価格勝負の仕事しかとれない。
JMACは、上記のような課題を持った物流事業者の方を対象に、提案営業を成功に導くための様々な
ご支援・プログラムを提供いたします。
Viewpoint
顧客のお困りごとを捉え、先取りして提案する
JMACはこれまで、数々の物流事業者、および、
荷主となるメーカー・流通小売業の業務改善と
提案営業支援を行ってきました。
提案営業においては、「相手のニーズを的確に
先取りする」ことが不可欠です。そのためには、
多くの経験や事例が役に立ちます。
上記視点・事例・進め方を提供し、さらには
提案の詳細な手順（提案書の書き方・営業活動
の具体的進め方）までを、多面的にサポート
いたします。
外製化・内製化
意思決定
業者選択・コンペ
等の推進支援
運用設計
QCD改善
ウチの物流は、
外がいいのか
中がいいのか？
コンペしたいが
業者を探せない
クレーム多発で
困っている
外に払っている
コストを
取り込みたい
コンペの仕様を
どうやって
決める？
今の委託先に
改善力がない
提案に必要な「3つのコアスキル」
日本国内でも提案営業型の3PLが定着し、物流事
業者による提案営業は、ごくありふれたものと
なりました。
しかし実情を見ると、「提案は上手いが実務が
ダメ」「ITは優れているが、現場業務がついて
きていない」といった事例が散見されます。
物流事業者は、「現場力」「IT力」「提案力」
の3要素をバランスよく持っていることが不可欠
だ、とJMACは考えます。
これらのスキルに対して、現状水準の評価・
目指すべき水準の明確化を行い、御社の提案力
向上に寄与します。
現場オペレーション・
作業能力
要求される業務のQCD
水準を満たすことを
確実に行える能力
情報システムの
導入・構築能力
改善提案・
コンサルティング能力
委託業務を遂行する
ために必要な情報シス
テムを構築する能力
荷主の業務課題を
把握した上で、荷主に
とって最適な物流の仕
組みを提案できる能力
提案営業のスペシャリストを育成する
提案営業には様々なスキルがありますが、最終
的にはマンツーマンの仕事であり、営業担当者
の信頼が受注に繋がります。顧客や競合動向も
踏まえた幅広い知識と共に、業務改善・システ
ム導入などに関わる幅広い知識が求められます。
JMACは、提案営業のプロセスを御社のご担当者
と共同で進めることにより、営業人材育成に
貢献いたします。
C
2013
知
センス
・知的好奇心
・先進情報への感度
・人間的魅力
識
・顧客の事業に対する理解
・顧客の業務プロセスに
対する理解
・自社と業界の商品・技術に
対する理解
スキル
・問題解決
・ロジカルシンキング
・インタビュー
・プレゼンテーション
SCM >> ロジスティクス戦略
Supply
Chain
SCM3-04
物流事業者向け提案営業力強化
Consulting Step
業界研究や自社のうりもの構築から、具体的な提案支援まで、幅広いニーズにお応えします。
提案ステップ策定
ターゲット企業・業種の研究
ターゲット業種の
マクロ動向調査
ターゲット企業
動向調査
競合動向調査・
ベンチマーキング
ターゲット企業の
課題想定
提案する
対象者
提案担当
体制検討
提案回数
スケジュール
策定
コスト課題
提案書の作成
品質納期課題
業種のKFS・
課題仮説立案
ロジスティクス
付加価値課題
自社の強み・うりもの明確化
提案すべき
ソリューション決定
ソリューション
訴求点
費用対効果
見せ方
ストーリー
うりもの
自社のアピールポイント
強み・うりもの
過去実績
成功例・失敗例
プレゼンテーションリハーサル
ソリューション
コア（強みから）
提案実施
克服すべき要件
（弱みから）
振り返り・再提案
弱み・課題
設定課題の
正しさ
自社ソリュー
ションの反応
提示費用
の適正さ
Service Menu
コンサルティングサービス
◆上記のステップから、御社のニーズや状況に応じたご支援をいたします。
◆「ターゲット研究」「自社の強み明確化」「課題想定」「ソリューション設定」
「提案ステップ策定」「提案書作成」「提案実施支援」、それぞれ単発でのご支援も可能です。
教育・人材育成サービス
◆実際の提案営業支援コンサルティングや事例に基づき、実践的な研修を行うことが可能です。
◆上記コンサルティングサービスを元に、事例研究などもご提供できます。
・提案営業人材育成セミナー
・提案力強化セミナー
・提案力向上に向けた改善技術習得セミナー
など
株式会社日本能率協会コンサルティング TEL.03-3434-0982 http://www.jmac.co.jp mail :[email protected]