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った太陽光発電の全量買取制度
「屋根＋カーポート＋蓄電池」
で市場打開
「ZERO PORT」販売4カ月で2億円!!
は 10kW 以上の発電システムを
設置した場合、発電した電気を
20 年間電力会社が固定価格で買
い取ってくれる。しかし、問題も
あった。アポロの新堂社長は「屋
経営・販促
根の広さや形状の都合で 10kW
のパネルを設置できないお宅も
一般住宅向けの太陽光発電システムに新
イドが持っています。それには、エネルギー
あります。そのようなケースで、
しい波が広まりつつある。住宅の屋根にパネ
の自給自足が一番。電力小売自由化はわれわ
このカーポートシステムが出番
ルを設置するだけではなく、カーポートの屋
れ事業者にもビッグチャンスです」
。
となります。売電収入が増え、長
根を太陽光パネルとすることで 2 つを合体さ
新堂社長が太陽光発電を扱う会社として
期の買取期間も実現します」とお
せ、トータルでの発電量アップを図るととも
同社を立ち上げたのは 2009 年 7 月。太陽光発
客のニーズにあった製品である
に売電収入もお得にしてしまおうという欲張
電、オール電化、省エネ機器の販売を、4 人の
ことを強調した。
りなコンセプトだ。これに目をつけ、売り上
営業担当による一般住宅への飛び込み営業
すでに屋根に発電装置が設置
げをグングン伸ばしているのが、太陽光発電
でスタートした。蓄電池の販売に業界内でい
してある場合でも、それが 2012
関連の販売で急成長している株式会社アポ
ち早く取り組んだことが功を奏し、12 年に 6
年 7 月以降だった場合にはカーポートシステ
と出会ったのは、偶然だった。毎週訪問して
ロ
（東京都新宿区）
だ。
億 8,000 万円だった売り上げは 13 年に 13 億
ムを増設して合計した総出力が 10kW を超え
いる取引先の施工会社に行ったところ、そこ
円、今期は 15 億円と伸び続けている。営業担
れば、この安定した固定買取制度を利用でき
では別の商談が進んでいた。
「何か引き寄せ
当も 40 人近くまで増えた。そして更なるステ
る。しかも、過去に設置した屋根と“併せ技”
られるものがあり、話に割って入ってシステ
「当社は、エネルギー革命を突き進めるカ
ップアップのメーン商材と位置づけているの
とする場合、現状より額の高かった屋根の設
ムの説明をしてもらったところ、
『これ、いい
ンパニーです」
。アポロの新堂太郎社長は勢
が、カーポート型太陽光発電システムだ。
置時期の価格が設定される
（例・2012 年 40 円、
じゃん』
とひらめいたのです」
。
2014 年 32 円＝ともに税抜き）
。
当事、山﨑専務が取り組んでいたのは既築
太陽光発電付カーポートがメーン商材
いよく話し始めた。
新堂社長の言う「革命」は 2 つある。化石燃
「初期費用ゼロ、月々の支払いゼロ」
お客のニーズにぴたり。
「これはいける！」
◀「我々はエネ
ルギー革命を
担う企業で
す」と話すア
ポロの新堂太
郎社長
住宅のスマート化で、60 〜 70% は築 10 年以
下で夫婦の年齢は 30 〜 40 代だった。
「このよ
料から再生可能エネルギーへ半永久的なシ
同社が扱っているのは、ジャパンエネル
フト。そしてもう1 つが「選択の自由を電力消
ギーグループ
（石原誠一社長、東京本社・港
戸建て住宅向けカーポートの普及を担当
うな家庭は、新築のときに太陽光発電も検討
費サイドが持つということです。今は供給サ
区港南 70120-319-888）が開発した「ZERO
するアポロの山﨑勝彦専務が ZERO PORT
したけれど、ほかの出費との比較であきらめ
▲ 8.9kW 規模の ZERO PORT 施工例（埼玉県）。強度と見栄
えも売り
60　技術営業 2015.3
PORT」
。これまでにも、カーポートの屋根に
た人々が多いのです。そ
太陽光パネルを置くシステムはあったが、費
して、家の次に買うのは
用や施工の難度から、施工業者にもお客に
クルマです。
『駐車場の上
も敬遠されていた。そこに登場した ZERO
に太陽光パネルは設置
PORT 最大の特徴は、
「初期費用 0 円」
「月々の
できませんか』という問
支払いも 0 円」というユーザーの購入意欲を
い合わせを多く受けてい
そそる表現で提示する、設置費用の扱い方で
たのです。以前からその
ある。
ような製品はあるにはあ
この仕組みは、設置料の支払いを毎月の売
りましたが、強度を上げ
電収入からあてるというもの。2012 年に始ま
▲新製品
「ZERO PORT ＋α」
。スタイリッシュなデザインに LED 照明も
て架台を組んでとなると
2015.3 技術営業　61
費用は 2 倍ではすまない状態でした」
。
お客に対しての訴求力があるだけでなく、
同社のコネクションで保障・保険付きの強度
●図　アポロの ZERO PORT 売上高
3,887 万円
11月
3,654 万円
ノウハウを貯めた 11 年 3 月から
12月
5,009 万円
自主販売に乗り出した。
15年 1月
7,615 万円
売りやすい。また、カーポートの場合、土木工
のも魅力だった。
「当時の住宅用太陽光発電シス
テムは補助金など追い風の状況
でしたが、なにしろ実績がない
り、人手面でも工期面でも“省エネ”で済む。
カーポートにサイズのバリエーションがある
の外商代理店として経験を積み、
経営・販促
だが、同社ではこの種の工事を得意としてお
にいたったわけだ。ヤマダ電機
14年 10月
の高い素材が入るのでパッケージ商品として
事と電気設備工事の両方の専門業者が必要
業から声がかかり、09 年の参入
計
2 億 165 万円
全社挙げての取り組みで 3 カ月で 100 台 ! 9 割が新規
から営業員が集まらない。苦しい
状況でした」
。
新堂社長が考えたのが、社員
を集めるために会社をアピール
約 1 か月後には全社を挙げて取り組むこと
売 上 高も、実 質 的 な スタートの 10 月は
することだった。東京ガスや大手
が決まった。
「戸建て担当メンバーを全員投
3,887 万円、1 月は 7,615 万円と好調だ。これは
住宅メーカー、大手金融機関など
入しました。すぐに新規のお客さまがつきま
屋根上との“コラボ”の計算ではなく、カーポ
との付き合いを深め、そこから会
した」
。販売開始後、3 カ月で 100 台近くが売
ートのみの数字。1 月の戸建て向けの全体の
社としての信用を高めようとし
れた。
「9 割が新規のお客さまです。カーポー
売り上げが 1 億 2,000 万円だったことを考え
たのだ。
トのない駐車場のある戸建てを狙って、話を
ると、その伸びのスピードがわかる。
持ちかけます。その際には、20 年先までの試
「これからは、屋根＋蓄電池＋カーポートと
算を細かく算出して収支表をお見せします。
いうパッケージで仕掛けていきます」と山﨑
設置から15 年経過以降は利益が出て、つけて
専務の意気も上がる。
いるだけで貯蓄につながることをお示ししま
営業トークは合コンで磨け
そして、機を見るに敏なところも発揮した。
◀「お客さまに
役立つことを
考えていま
す」と話すア
ポロの山﨑勝
彦専務
しています。そして、独身者には結婚しなさ
い、と。合コンも設定しているんですよ。女性
を口説くテクニックがなければ、営業なんて
できるわけがありません。そして、一般家庭
「蓄電池については、他社が手掛ける前の 13
を訪問したときに家族持ちの気持ちが分から
新堂社長は一橋大学から日本長期信用銀
年 2 月に始めました。当時の国の補助金はい
なければ提案も通じません。自分で子供を育
す」
と山﨑専務。
行に進んだ。その後、
「社会の幹になることを
ったんなくなりましたが、今春にまた始まる
てながら、3,000 万円の住宅ローンを持ってみ
施工の際には、家族の手形を基礎のコン
したい」と起業。医療、エネルギー、食に特に
ということで、一層の売り込みを図ります。
て始めて相手の気持ちが分かり、通じ合える
クリートに残したりといった細かなサービス
興味があり、無農薬の大葉を栽培したことも
国の制度に併せて敏感に対応することです」
。
のです」
。
にも注意を払う。近所で施工中の様子を見た
あるし、医療法人の理事も経験した。そして
社員教育には、独特の感性で臨む。
「営業会
「いずれやりたい」と思っていたエネルギー産
社特有のガソリン、つまり飲み食いを大切に
人々と成約することもたびたびだという。
次は PPS への参入
「いずれは PPS に参入したいですね。電気
が余る時代に入れば、いくらでも利益を上げ
るチャンスはある。それが選択権が移ったお
客さまにとっても利益につながります。うち
から安い電気を買ってもらうのです。営業会
社は拡大し続けないとしぼんでしまう。まだ
まだ成長したとはいえません。今は水戸など
3 カ所の営業所ですが、どんどん出店してい
▲新製品「ZERO PORT Ⅱ」は片持ち構造のきれいなフォルムが
特徴。1 台用で 4kW を搭載
62　技術営業 2015.3
▲空いていた空間への大量の太陽光パネル設置でエネルギー
の自給自足へ
▲お客との交流を大切に、即興のサービスも
きたいと思っています」
。新堂社長の挑戦は
続く。
2015.3 技術営業　63